Запускаєш стартап, ведеш онлайн-торгівлю, керуєш великою компанією: тобі необхідний вивірений цільовий ринок. Тільки він забезпечить приплив клієнтів і зростання прибутку. Якщо ти вкладаєш зусилля не на тому ринку, звужуєш або надмірно розширюєш його, компетенції команди, якість і користь продукту можуть втратити будь-який сенс. Чому цільовий ринок — це так важливо?

Що таке цільовий ринок

У кожного продукту своя цільова аудиторія — це група людей, для якої призначений товар. На неї ж, по максимуму, спрямовані маркетингові зусилля.

Без розуміння ЦА та її потреб складно розробити цілісну маркетингову стратегію і концепції щодо вдосконалення продукту.

Цільова аудиторія і цільовий ринок тісно пов'язані. Ринок — це сукупність цільових аудиторій, зацікавлених в товарі чи послузі. Так, діють 2 ринки:

• - первинний target market — цільова аудиторія на цьому ринку безпосередньо зацікавлена в продукті та формує основну частину прибутку;

• - вторинний target market — ЦА недостатньо зацікавлена, але може впливати на думку первинного ринку про товар.

Наприклад, наш продукт — весільні сукні. Первинний цільовий ринок — наречені, дівчата від 20 до 35. Залежно від дизайну сукні та вартості матеріалів можлива додаткова сегментація за рівнем доходу чи особистих вподобань в стилях. Вторинний цільовий ринок — матері наречених, подружки, організатори весіль. Своїми рекомендаціями вони можуть вплинути на вибір прямого клієнта. Є сенс поширити маркетингову стратегію і на них, щоб первинний цільовий ринок розширювався.

Коректне виділення цільового ринку дасть змогу:

• - чітко визначити нішу і відвоювати у конкурентів частину ринку;

• - підвищити впізнаваність бренду і лояльність клієнтів, встановити міцні зв'язки з покупцями;

• - збільшити продажі;

• - регулювати маркетингову стратегію і знизити витрати на рекламу.

Безліч груп потенційних клієнтів входить в target market. Вони відрізняються один від одного. Чим точніше ми дізнаємося про ці відмінності, тим точніше визначимо цільовий ринок.

Як визначити свій цільовий ринок

Цільовий ринок можна позначити:

• - соціально-демографічними параметрами ЦА — стать, вік, дохід, наявність сім'ї та дітей, освіту та ін.;

• - географічними факторами — місце проживання і попит на продукт на конкретній території;

• - психологією і поведінкою ЦА — відповідність продукту цінностям і способу життя клієнтів.

Щоб рухатися в правильному напрямку, менеджер і маркетолог повинні:

• - визначити, який ринок є пріоритетним, подумати, кому по-справжньому корисний продукт. Які параметри продукту об'єднують різні ЦА в єдиний ринок, чим цей ринок відрізняється від суміжних;

• - відзначити основну цільову аудиторію, якщо продажі вже пішли: хто купує товар, з якою метою, коли та за яких умов, що спонукає купувати;

• - виявити, як продукт може допомогти клієнту, чи є у нього додаткові нетрадиційні способи використання;

• - знайти спосіб дослідження ЦА - анкетування, опитування, зворотний зв'язок телефоном і на сайті, інтерв'ю з дистриб'юторами, метрики Google Analytics і Яндекс.Метрика. Провести аналіз результатів;

• - задати кордони цільового ринку з урахуванням ринку конкурентів;

• - вибрати канал зв'язку з ринком і підтримувати його.

Однак щільна робота з ЦА — це ще не все. У визначенні цільового ринку велике значення мають розмір і місткість ринку. Про це, до речі, можна детальніше дізнатись на онлайнових маркетинг-курсах від платформи LIFTA.SPACE.

Місткість ринку — показник теоретичний. Він показує максимальний потенційний обсяг продажів на конкретний період в майбутньому. Передбачити його точно досить складно. Інтерес клієнта і продажі базуються на безлічі факторів, які неможливо повністю передбачити. Як правило, краще за все тут працюють кількісні опитування або маркетингові розрахунки.

Розмір ринку — це практичний показник. Він визначить реальні продажі за минулий розрахунковий період. Розмір ринку потрібен, щоб розуміти динаміку ринку і конкурентів, оцінити положення компанії.

Щоб визначити розмір ринку використовують кілька методик:

• - облік структурних характеристик (імпорт, експорт, обсяг складських запасів) на основі офіційної статистики — застосовується для оцінки ринків цілих країн, великих регіонів;

• - за обсягами виробництва та/або споживання;

• - за обсягами продажів.

Точно з'ясувати розмір ринку і його зростання або спад допоможуть формули. Вони діють для різних критеріїв оцінки:

• - кількісний — чисельність ЦА (в тисячах, наприклад) × норма споживання продукту за встановлений період (в штуках) = E ринку;

• - грошовий — чисельність ЦА (в тисячах, наприклад) × норма споживання продукту за встановлений період (в штуках) × вартість одиниці продукту = E ринку;

• - за обсягом товару — чисельність ЦА (в тисячах, наприклад) × норма споживання продукту за встановлений період (в штуках) × середній обсяг одиниці продукту = E ринку.

Обсяг ринку покаже потенціал розвитку і поточний стан компанії. Цей показник необхідний, коли бізнес:

• - розширює межі збуту;

• - запускає стартап;

• - проводить модернізацію продукту або виводить на ринок новий товар.

Вичерпна інформація про цільовий ринок та його розміри за фактом і в потенціалі допоможе сформулювати унікальну торгову пропозицію і продуману маркетингову політику. Регулярно аналізуйте цільовий ринок і його аудиторію, щоб оптимізувати продаж і збільшити прибутки.